Wann und wie sollte ich Follow Ups machen?
Die Zeitpunkte für Follow Ups sind unterschiedlich lange, je nachdem um welche Person es sich handelt und wie weit sie im Verkaufsprozess ist. Ein zu starkes aufdringliches Follow Up kann eine Person abschrecken, zu wenig kann das Interesse der Person abschwächen und signalisieren, dass es dir nicht so wichtig ist.
Was heißt Follow Ups machen genau?
Wenn schon ein Qualifikationsgespräch oder Verkaufsgespräch stattgefunden hat, bedeutet ein Follow Up zu machen die Person anzurufen. Da ihr keinen Termin ausgemacht habt und es sich sehr wahrscheinlich um ein Geschäftsführer oder Marketing Verantwortlichen handelt ist es unwahrscheinlich, dass du die Person auch wirklich erreichst. Du solltest also nicht mit der Erwartung anrufen, dass die Person wirklich ran geht. Rufe daher 2 - 3x hintereinander an und verwende dein Handy (kein Festnetz), dann steigt die Wahrscheinlichkeit, dass die Person zurückruft, weil es wichtig und dringend erscheint.
Auf die Mailbox sprechen, E-Mails schreiben oder auf LinkedIn kontaktieren ist zwar möglich, oft aber nicht zu empfehlen. Es kommt da aber natürlich drauf an, wie deine Beziehung mit der Person ist.
Wenn du mit der Person noch kein Telefongespräch hattest, aber die Telefonnummer hast, dann bietet sich ebenfalls ein Telefonanruf an. Wenn du keine Nummer hast, dann bleibt nur der Weg über E-Mail und LinkedIn.
Wann sollte ich Follow Ups machen?
Nimm dir mind. einmal in der Woche Zeit deine gesamte Liste an Interessenten anzurufen, die noch keinen Qualifikationstermin hatten, dir eine Ablehnung im Verkaufsgespräch gegeben haben oder sich nicht entscheiden konnten. Schreibe dir in das CRM, wann du diese Person versucht hast anzurufen und wann du sie erreicht hast.
Für Interessenten, von denen du noch keine Telefonnummer hast, kannst du dir auch einen Block jede Woche in den Kalender setzen, an denen du diese Leute erneut angehst und anschreibst. Es gibt keine feste Regel oder ein Gesetzt, was sagt, wie lange man bei Follow-Ups warten sollte. Jede Woche sich diese Tätigkeit in den Kalender einzuplanen ist daher zu empfehlen. Somit bekommt jeder Interessent alle 1 - 4 Wochen eine Follow Up Nachricht bzw. einen Anruf, was komplett ausreicht.
Pro Tipp: Nutze G-Mail bzw. GSuite als E-Mail Provider. Dort kannst du mit der "Snooze" Funktion ganz einfach E-Mails wieder in dein Postfach auftauchen lassen nach einer gewissen Anzahl von Tagen. Wenn du beispielsweise per E-Mail nach einem erneuten Termin fragst für kommende Woche, dann setze die E-Mail nach dem Senden auf "Snooze" bis Mitte der kommenden Woche, damit diese E-Mail erneut auftaucht bei dir, wenn du keine Antwort von der Person bekommen hast. So hältst du den Follow Up Prozess per E-Mail relativ simple.